Growth Hacking na Prática: um guia realista para empresas do mundo real

Growth Hacking é o novo termo da moda. 

Todos os dias são milhares de vídeos, artigos, PDFs e cursos prometendo explicar essa “nova estratégia” que promete resolver os problemas da sua empresa, a fome da África e todos os males da sociedade. 

Estamos exagerando. Veja a evolução na popularidade deste termo no Google nos últimos dez anos.

Se você já leu outros conteúdos do Portal, provavelmente já sabe nosso posicionamento sobre essas fórmulas mágicas que surgem e desaparecem no marketing: não, Growth Hacking não vai resolver todos os problemas da sua empresa da noite para o dia.

Mas sim, Growth Hacking é algo real que, se aplicado de forma estratégica, com consistência e maturidade, pode acelerar o crescimento do seu negócio. 

O objetivo deste texto é apresentar um guia extremamente prático sobre o que é e como aplicar Growth Hacking em empresas do mundo real.

O que é Growth Hacking

Growth Hacking nada mais é do que marketing orientado a experimentos, como o próprio criador do termo define.

Não, Growth Hacking não é uma profissão, muito menos uma ferramenta.

Trata-se mais de uma mentalidade que parte do princípio de que, melhor do que investir energia em recursos e projetos mais robustos sem qualquer validação prévia, é mais inteligente e produtivo ter uma rotina interna de experimentos onde os que deram resultados permanecem para futuros desenvolvimentos e, os que não mostraram resultados, são deixados de lado e registrado como “aprendizados” para outras pessoas do time. 

Apesar das centenas de milhares de cursos e gurus de Growth Hacking, ouso dizer que essa estratégia pode ser entendida por uma única imagem:

É possível fazer Growth Hacking sem dinheiro?

Da mesma forma que é possível viajar pelo mundo sem dinheiro, também é possível fazer Growth Hacking.

Mas, obviamente, o nível dos desafios e velocidade em que os mesmos serão superados vai depender muito do dinheiro que você vai investir – e aqui vale dar uma atenção especial à palavra “investir”.

Ter pelo menos uma pessoa no seu time se preocupando exclusivamente em colocar para rodar experimentos de marketing e validar os resultados, com agilidade e inteligência de dados, já deixou de ser um luxo há muito tempo.

Em um mundo onde tudo muda muito rápido, especialmente no marketing, entender o que pode trazer resultados antes que a sua empresa seja obrigada a fazer isso da noite para o dia significa que em muitos meses você vai garantir não apenas o sucesso financeiro como a sobrevivência do seu negócio.

Imagine por exemplo quantos restaurantes teriam sobrevivido se já tivessem experimentado ter um canal de delivery antes da pandemia? Ou quantos artistas não estariam desesperados se tivessem pensado em fazer lives?

É claro, no mundo dos negócios sempre vão existir surpresas e simplesmente não existe esse El Dorado de todo empresário chamado “estabilidade”. Mas ter um histórico de aprendizados de ações bem e mal sucedidas certamente aumenta as chances da sua empresa crescer mais rápido e, em alguns casos, sobreviver.

Ou seja, Growth Hacking nunca deve ser encarado como um luxo acessível apenas para startups, mas sim como um bom investimento para qualquer tipo de negócio. 

Se a sua empresa tem caixa para fazer esse investimento, eu recomendo. No entanto, se não for o seu caso, continue lendo até o fim porque damos algumas ideias de experimentos de Growth Hacking que não exigem qualquer investimento.

Passo a passo para usar Growth Hacking na sua empresa sem gastar um centavo

Agora, vamos à parte prática. 

1. Defina um responsável

Para funcionar, é muito importante que a sua empresa enxergue o Growth Hacking como um pilar importante do marketing da sua empresa, e isso significa delegar um responsável para fazer um planejamento e garantir que o mesmo seja cumprido dentro dos prazos e boas práticas.

Escolha alguém que tenha uma visão mais ampla do marketing, quanto mais generalista for o conhecimento dessa pessoa, melhor. Também é importante que ela tenha no mínimo 5 horas por semana para as rotinas que explicaremos a seguir. 

2. Marque uma reunião semanal para brainstorm de ideias

É impossível falar de Growth Hacking sem brainstorm com o time. Isso porque, como estamos falando de marketing orientado a experimentos, quanto maior (e mais diversificada) for a fonte de ideias, mais amplo será o espectro de testes e mais chance a sua empresa terá de encontrar soluções inovadoras e fora da caixa.

Por isso, marque uma reunião semanal (recomendo segunda-feira de manhã) com seu time de marketing ou sócios da sua empresa. Dedique pelo menos 30 minutos dessa reunião para levantar ideias de experimentos e anote tudo – lembre-se, a ideia do brainstorm não é definir nada, muito menos julgar as ideias apresentadas.

3. Defina as ideias que correspondam aos dois critérios de qualificação

Ainda na reunião de brainstorm, após todos terem a oportunidade de apresentar suas ideias, organize tudo na seguinte ordem: do mais fácil de executar até o mais complexo.

Com essa lista, define quais são os 3 experimentos que a sua equipe atual consegue assumir e que pode ser testada em no máximo duas semanas. Sim, alguns experimentos podem precisar de mais tempo (dependendo da sazonalidade da sua solução e volume de dados processados diariamente) mas como o objetivo aqui é ser prático, vamos determinar duas semanas.

As ideias de experimentos que não foram selecionadas devem ser registradas para que, se existir a possibilidade no futuro, elas sejam revisitadas e colocadas em prática.  

4. Crie um plano de ação e execute em até dois dias

Com os experimentos selecionados, chegou a hora de colocar a mão na massa – e podemos dizer com segurança que este geralmente é o momento onde tudo começa ir por água abaixo.

Para os experimentos saírem do papel, é absolutamente necessário que um plano de ação (ações, prazos e responsáveis) seja definido ainda na reunião semanal. Isso evita que outras demandas e “emergências” coloquem o Growth Hacking da sua empresa para escanteio.

Como estamos falando de uma atividade que a princípio não traz resultados imediatos, é comum tudo o que foi conversado nessa reunião semanal ser colocado no fundo da lista de prioridades – e isso é um erro terrível pensando no crescimento da sua empresa no médio e longo prazo. 

5. Marque uma reunião para analisar os resultados após 7 dias de implementação

Pronto! Você já se reuniu, selecionou e – o mais importante – colocou em prática as ideias da reunião de brainstorm. 

Agora, é hora de analisar os resultados.

Reúna-se com seu time após 7 dias de experimento (ou 14, ou 30 dependendo da quantidade de dados que você obtiver no período) para discutir os resultados. Para que a reunião seja produtiva, recomendo sempre levar para a pauta os seguintes questionamentos:

  • As informações que temos são suficientes para tirar uma conclusão?
  • Conseguimos cumprir o objetivo de análise do experimento?
  • Como podemos implementar os aprendizados?
  • Como podemos aumentar a produtividade dos próximos experimentos?

É muito importante nesta fase registrar todos os resultados do experimento e quais foram os insights, preferencialmente em um documento onde todas as pessoas do time tenham acesso às informações. 

Afinal, o objetivo do Growth Hacking é justamente ajudar a empresa a crescer mais rápido, e nada melhor do que garantir que outras pessoas da empresa possam aproveitar os insights. 

7. Repita o processo

Em anos ajudando pessoas a implementar esse processo em suas empresas, especialmente startups, posso dizer que o maior desafio é manter a consistência nesse ciclo de ideias, experimentos e insights.

Sempre vão surgir emergências que impedem seu time de colocar os experimentos em prática, ou uma sequência de experimentos sem sucesso pode desanimar. 

Por isso, garanta que o responsável pelo Growth Hacking da sua empresa tenha a disciplina de manter os encontros semanais e o acompanhamento dos resultados. Afinal, como dizem por aí, criar uma empresa bem sucedida é muito mais uma maratona do que um sprint de 100 metros.

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