Você já ouviu falar em “viés cognitivo”? A expressão diz respeito a um “defeito” de pensamento que afeta decisões e julgamentos que fazemos. São armadilhas que nos levam a interpretar o mundo de forma equivocada e, consequentemente, nos fazem tomar decisões irracionais.

No marketing, muitas vezes o viés cognitivo é usado para persuadir o consumidor a tomar uma ação desejada.

Conheça os principais tipos de vieses cognitivos com exemplos práticos no dia a dia.

1. Viés da Ancoragem

É a tendência de confiar demais, de ancorar-se em uma referência do passado ou em um detalhe da informação na tomada de decisões. Esse viés pode ser muito prejudicial e limitador, uma vez que a cognição pode ficar presa a uma experiência antiga. 

Exemplo: Você acredita que frutas orgânicas são caras (porque seu julgamento está preso no fato de “frutas são baratas”) mas acha justo o preço de um iPhone 10 na promoção nas Casas Bahias, porque está mais barato do que o preço anunciado pela Apple (que cria a âncora por meio de publicidade).

2. Viés de Informação

O viés de informação é a tendência humana por buscar mais informações que o necessário, na busca por soluções. É aquela pessoa indecisa, que vive analisa todas as possibilidades, não sai do lugar e nunca acha que sabe o suficiente.

Exemplo: Você já fez dezenas de cursos de Marketing Digital mas ainda não se sente segura em oferecer seus serviços, porque tem a impressão de que sempre está faltando alguma coisa.

3. Viés da Adesão

“Maria vai com as outras”, é como nossos avós chamavam as pessoas acometidas com esse viés. É acreditar em algo porque a maioria do grupo ao qual pertencem também acredita. – “Todo mundo sabe que é melhor assim, então é isso que eu acho também”.

Exemplo: Você entra em um ambiente cheio de pessoas e se comporta no padrão que as pessoas estão se comportando, porque se todos fazem deve haver uma boa razão.

4. Viés da Pró Escolha

É a tendência em justificar suas escolhas sem embasamento científico. Um clássico exemplo é quando você discute a escolha do seu time favorito com uma pessoa que torce para um time diferente do seu e usa argumentos lógicos, o que na verdade, todo mundo sabe que você torce somente por paixão. 

Exemplo: Você compra uma roupa no impulso e começa a criar motivos para justificar a compra, mesmo sabendo que foi uma escolha com base na emoção do momento.

5. Viés da Confirmação

É o pensamento seletivo que confirma as respectivas crenças e ignora ou desvaloriza qualquer ponto que as contradiga. Ao dar mais peso para algo que suporta as nossas crenças ao invés de tentar embasá-las, alimentamos os preconceitos.

Exemplo: Você começa a ver mais carros brancos porque acredita que as pessoas gostam mais de carros brancos.

6. Viés de Positividade

Também conhecido como Síndrome de Poliana, o viés cognitivo da positividade ocorre quando somos muito otimistas, ao considerar um fato e nos atentarmos somente para o lado mais positivo, como “vai dar tudo certo”, “você vai superar”, “o bem sempre vence”, e assim por diante.

Exemplo: Você continua investindo em um projeto que em várias vezes já se provou ineficiente, ou sem futuro. 

7. Viés de Resultado

É a ilusão mental de julgar a qualidade de uma ação ou estratégia de acordo com o resultado obtido. Parte da “pegadinha” dos vieses é que eles até fazem sentido, de certo modo – e por isso caímos tão facilmente neles.

Exemplo: Você acredita que é um excelente vendedor porque vendeu uma casa por preço maior do que o valor de mercado, mas na verdade só conseguiu vender porque o comprador estava com urgência em comprar a casa.

8. Viés do Excesso de Confiança

Viés do excesso de confiança que provoca um comportamento arriscado. O viés do otimismo soa parecido com este viés, mas não é a mesma coisa. O excesso de confiança está relacionado a características próprias, enquanto o viés de positividade maximiza os resultados exógenos, que não podem ser controlados.

Exemplo: Você acredita que vai ser um ótimo investidor da Bolsa porque teve bons resultados no simulador. 

9. Viés do Placebo

O viés ligado ao efeito placebo é o viés de confirmação, segundo o qual tendemos a buscar, interpretar e nos recordarmos de informações que confirmem as nossas opiniões e visão de mundo. 

Exemplo: Você acredita que tomar suco de melancia emagrece e acaba emagrecendo de verdade, mas por consequência de outros motivos. 

10. Viés da Sobrevivência

O viés cognitivo da sobrevivência é a propensão que uma pessoa tem de, ao analisar um fenômeno ou mercado, tomar como base apenas a experiência daqueles que sobreviveram a ele. Exaltamos os feitos dos vitoriosos e procuramos copiar todos os fatores que os levaram ao sucesso, com a ilusão que teremos a mesma “sorte” ou destino.

Exemplo: Você acredita que todo engenheiro é um bom CEO porque vê em notícias apenas os engenheiros-CEOs que ficaram famosos, mas não vê a parcela que falhou miseravelmente.

E então, o que achou dos 10 exemplos acima? Se você gostou deste artigo, continue a sua leitura no Portal.

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